受け身をやめた理由——コントリが「資産になる発信」を自分から提案し始めた話

最近、真面目に営業活動を始めました。

2023年3月19日にコントリを設立してから、積極的な営業は、してきませんでした。

ご相談を待つ、という経営

コントリの営業は、ずっと受け身でした。ご相談をいただいたら対応する。それ以上のことは、あまりしていません。

理由を探せば、いくつも言えます。ご縁を大事にしたいから、とか。押しつけがましくなりたくないから、とか。でも本当のところは、自分の気分があまり乗らなかった。それが一番大きかったと思います。

経営者としては、はっきり損をしていました。150社以上の経営者に話を聞き、「発信が続く仕組み」の価値を日々目の当たりにしながら、自分から届けにいくことをしていない。相談が来た会社にだけ届く、という状態です。届いていない会社のほうが、ずっと多いはずなのに。

3か月ごとに、言うことが変わる

きっかけを一つだけ挙げるなら、昨日の夕方の相談です。

ある会社の経営者が、ウェブサイトとGoogle広告の管理画面を見せてくださいました。ウェブサイトは今年のはじめにリニューアルしたばかり。広告には月20万円を投じています。そこから獲得した問い合わせは9件で、成約は40%。

広告をクリックした先は、ランディングページではなく、一般的な問い合わせページでした。そして、広告のアドバイザーは3か月に一度担当が変わり、変わるたびに言うことも変わってきたそうです。

その経営者は、会社を本当に良くしたい人でした。それだけに、聞いていて胸が詰まりました。

特定の誰かを責めたいわけではありません。ただ、的外れな提案に振り回されて、結果が出ないまま資金を投じ続けている経営者を、僕はこれまで何人も見てきました。昨日はその一例を、目の前で見たということです。

止めた瞬間にゼロに戻るお金

広告そのものが悪いと言うつもりはありません。使いどころは、あると思う。

ただ、構造として動かせないことがあります。広告は、資産にならない。 20万円を投じた月の成果は、翌月に持ち越せません。止めれば、そこで終わります。

一方で、会社のファンになってもらうには、時間がかかる。中長期で、永続的に。その時間を支えるのは、広告ではなく、継続的な情報発信の仕組みだと僕は考えています。書いたものが残り、読まれ、次の出会いを連れてくる。派手さはないけれど、積み上がる。

「考えている」ところまでなら、独立した当初からそうでした。理屈は分かっていた。変わったのは、その先です。

腹落ちした日から、動き方が変わった

自社が提供しているものの価値が、本当に腹落ちした。これが、営業を始めた理由のすべてです。

このサービスは、絶対に広がらなければいけない。広がることで、より幸せに会社を経営できる人が増えると確信しているからです。確信しているものを、相談が来るのを待って渡すのは、もう違うと思いました。

だから最近は、自分から提案をしています。内容は、コントリがいちばん得意なことです。経営者の想いを取材して、記事にして、積み上がる資産として残していく。ご縁でつながる経営者インタビューメディア「コントリ」の運営も、ウェブサイトを軸にした発信設計も、すべてそこにつながっています。

押し売りはしません。困っている会社に、遠回りしなくていい道があるとお伝えする。それが、いまの僕の営業の中身です。

地味だけれど、確実に伸びる

派手に跳ねる方法は、僕は持っていません。持っているのは、地味だけれど、確実に伸びていく発信の仕組みです。

的外れな提案にお金を使い続けて、疲れてしまった経営者がいる。その手前で、あるいはその最中でも、別の道があると知ってもらえたらいい。出会いの質を高める発信は、時間がかかる分、裏切らないと思っています。

受け身だった自分が、いまこうして自分から発信しています。

もしウェブサイトや発信で迷っている方がいたら、気軽に声をかけてほしいと思います。