動いたら、案件が見えてきた——営業を、続けられる型にしたい

最近、本格的に営業活動を始めました。結果として、新しい案件がたくさん見えてきました。

2023年3月19日にコントリを設立して、150社以上の経営者に話を聞いてきました。この記事は、営業を本格的に始めたら「見えてきた」とはどういうことなのかを、整理する一本です。

営業を本格的に始めた理由は、10/3の記事に書きました。動き方を変えるという考え方は、10/4の記事に書いています。ここでは繰り返さず、その続きにあたる「実際に動いたら、何が起きたか」だけを書きます。

• 受け身をやめた理由——コントリが「資産になる発信」を自分から提案し始めた話
• 経営を変えたければ、自分の動き方を変える

案件は、増えたのではなく、見えるようになった

結果から書くと、本格的に営業を始めてから、新しい案件がたくさん見えてきました。

「見えてきた」という言葉を、僕は意識して選んでいます。

待っているあいだは、目に入る案件が、向こうから届いたものに限られていました。自分から動くと、話す相手が増えます。話す相手が増えると、案件の候補が目に入る範囲が広がる。広がった分だけ、見える案件が増える。

つまり、動くことで変わったのは、案件の数そのものというより、見える範囲だったのだと思います。待っているときには見えなかったものが、自分から動いたことで見えてきた。構造としては、それだけのことです。

ここは、自分の損として正直に書いておきます。待っていたあいだ、見えていなかった案件があった。その時間は、結果として、もったいない時間だったと思っています。

「効果的だと思う」の中身

いま取り組んでいる営業活動は、効果的か。

僕の答えは、「効果的だと思う」です。案件が見えてきたことが、その根拠です。

言い切らずに「思う」と書いているのは、事実と解釈を分けたいからです。事実は、本格的に営業を始めたこと、そして新しい案件がたくさん見えてきたこと。「効果的だ」というのは、そこから僕が出した解釈です。

事実と解釈を分けておく。経営の判断を誤らないために、これは大事にしている習慣です。

再現性という宿題

営業を続ければ、再現性のある新規営業活動ができると思っています。

ただし、再現性はまだ「ある」とは言えません。いまは「つくれると思っている」段階です。ここを取り違えないようにしたい。

僕が考えている再現性とは、一度うまくいったことではなく、続けられる型のことです。代表の僕ががんばったから案件が見えた、で終わると、それは個人の頑張りです。個人の頑張りは、続かない日が来ます。

だから、動いたことで何が見えたのかを、言葉にして残していく。そして、続けられる形に整えていく。これが、コントリとしてのこれからの宿題です。

紹介と信頼が先に来る場を、動き方に組み込む

では、もっと良い方法は何か。

答えは、BNIです。10/20から本格的に動き出します。新メンバー向けの必須プログラム「MSP 2.0」は、すでに受講しました。BNIの中で、たくさん案件を獲得できると思っています。

倫理法人会からも、着実にお客さんが増えています。

BNIも倫理法人会も、紹介と信頼が先に来る場です。僕は、この2つを、これまで書いてきた「動き方」の延長に置いています。自分から出向いて、顔と考え方を知ってもらう。その積み重ねが、紹介や信頼になり、案件が見えるようになる。

営業の動き方の中に、こうした場を組み込む。そうすれば、個人の頑張りに頼らず、続けられる型に近づけると考えています。

案件は、見えている

案件は、見えています。

あとは、これを続けられる型にするだけ。まずは10/20のBNIの始動から、動いたことで見えたものを、一つずつ残していきます。